«En muchas presentaciones los emprendedores nos cuentan cómo va a crecer internet en Perú o cuánto van a vender en el mes 3 del año 5 en Argentina, pero lo que queremos saber es cuánto vendieron ayer en Alcorcón. Los números del futuro ya me los puedo inventar yo.»
Luis Martín Cabiedes, Revista Retina, núm. 3, febrero de 2018
He escogido este comentario extraído de una entrevista a Luis Martín Cabiedes, inversor con un largo y exitoso recorrido, pues sus afirmaciones son siempre rompedoras y al mismo tiempo ayudan a reflexionar. Este comentario también lo es, y seguramente a muchos de nosotros se nos ocurren de inmediato respuestas para entrar en debate con él.
Efectivamente, todo inversor tiene muy claro que quiere ver y analizar el plan de negocio (con números) a futuro de cualquier emprendedor o empresa que llame a su puerta en busca de financiación. ¡También L. M. Cabiedes! Pero al mismo tiempo, la frase tiene implícitas grandes verdades: las empresas tienen que hacerse y crecer con gran profesionalidad y una muy buena gestión, desde el día 1, con una transparencia y claridad impolutas, con un equipo capaz de sacarlas adelante, etc. Por ello, sí que es verdad que el plan financiero será tanto más creíble cuanto más consistente y sólido sea el recorrido y el buen hacer de la compañía y, en caso de nueva creación, de sus fundadores.
¿Qué es pues lo que realmente puede llamar la atención de los inversores para que lleguen a plantearse poner su dinero en un proyecto, teniendo en cuenta que su objetivo al hacerlo es salir en un plazo no demasiado largo y con ganancias? ¿En base a qué aspectos toman las decisiones, considerando que además de la información objetiva de que disponen saben que entran en un juego de probabilidades que no pueden controlar? Siempre que hablamos de futuro hay un grado de incertidumbre inevitable, y esta puede ser tanto negativa como positiva en la evolución de la empresa. El objeto de este artículo es intentar determinar cuáles deben ser las condiciones que podríamos llamar imprescindibles para, el menos, minimizar estas probabilidades de fracaso, ya que no se pueden eliminar del todo, a la hora de captar el interés y el dinero de los inversores.
La obtención de financiación externa por parte de una start-up, sea cual sea la etapa de crecimiento en la que se encuentre, requiere un modelo de negocio robusto, así como unas buenas dotes de comunicación, de negociación, de búsqueda de oportunidades, red de contactos, una buena presentación, etc.
Seguramente, en la mayoría de los foros de inversión a los que acuda la empresa en busca de financiación, los documentos que tendrá que preparar para llamar la atención de los inversores serán, en primer lugar un buen Resumen ejecutivo para conseguir una invitación para presentar el proyecto, un Plan de negocio completo, que abarque todos los aspectos relativos al objeto y los recursos de la sociedad: oportunidad, mercado, competencia y riesgo, estrategia, necesidades financieras y equipo, y una Presentación que llame la atención de los posibles inversores el día en que sea invitado a un foro de inversión.
Además, el emprendedor, de forma continuada a lo largo de la historia de la empresa, debe poner a disposición de los socios información detallada y completa de la marcha de la compañía.
Como puede verse, hemos comentado aspectos que toda empresa seguro que tiene en cuenta a la hora de poner en marcha y hacer crecer su negocio con financiación externa.
Pero las oportunidades de inversión, desde el punto de vista de los inversores, aunque sean consistentes y estén bien planteadas, siempre encierran, por definición, un riesgo muy alto. Por tanto, habrá que tener en cuenta una serie de factores, o cualidades, que son tanto o más importantes para los inversores que la información estándar, ya sea en el momento de tomar la decisión de invertir o durante el tiempo que están acompañando con su suporte financiero a la empresa.
Estamos hablando, sin pretender ser exhaustivos, de tres aspectos tan diversos como el equipo y su evolución, la información «postinversión» y el control del burn-rate, por citar solo algunos en concreto.
El equipo fundador de una sociedad suele estar formado por solo una o dos personas, las que han tenido la idea del producto o servicio. Ahora bien, si no en el momento cero, muy poco después tendrán que incorporar a más personas con experiencia en el sector de que se trate y con conocimientos de gestión y financieros (un empresario que no sepa trasladar al papel, en forma de estados económico-financieros, su negocio, tanto histórico como a futuro, no será bien aceptado por los inversores).
El equipo de profesionales de la sociedad debe estar totalmente alineado en sus objetivos y en su manera de entender la gestión de la compañía. Las fricciones, sobre todo en los primeros tiempos, son frecuentes. Eso es normal, pues muchos aspectos tienen que irse resolviendo sobre la marcha, muchas veces son difíciles de gestionar y permiten varias opciones y es fácil que unos socios se empeñen a veces en imponer su punto de vista a los otros. Esto da lugar, en muchas ocasiones, al distanciamiento e incluso a la ruptura del grupo inicial. Mientras duran estas tensiones, los posibles inversores se «alejarán» del proyecto. Si tenemos suerte y recomponemos el equipo (con las mismas personas o con nuevas incorporaciones), los inversores volverán a «acercarse».
Una vez han invertido en la sociedad, es muy importante mantener a los inversores bien informados sobre la marcha de esta, así como pedirles su opinión siempre que se pueda. Esto les dará confianza, pero, además, desde el punto de vista del emprendedor, un inversor preparado y con experiencia, va a aportar mucho más que una consultora, ¡y será mucho más barato! Los inversores están interesados en el éxito de la compañía y, si se mantienen bien informados, le harán una buena publicidad entre su entorno. Esto vale para las buenas noticias y para las malas. Los inversores odian las sorpresas, por lo tanto, cuanto mejor y más a menudo reciban información más tranquilos y satisfechos estarán con su inversión.
El burn-rate, el dinero que se gasta mensualmente en la empresa, es un indicador de gran relevancia para cualquier negocio. Quedarse sin dinero en la caja es una de las primeras causas de quiebra de las empresas, por lo que la gestión de la tesorería debe ser impecable e implacable. La tesorería es algo que se debe revisar a diario, pues va a alertar sobre cuándo se debe comenzar a reducir costes o a recaudar fondos nuevamente. Tener un burn-rate alto o bajo no es bueno o malo en sí mismo. Si el dinero gastado sirve para conseguir los objetivos, estará justificado. Ahora bien, si el burn-rate es muy alto y no está dando lugar a buenos resultados, la empresa va a tener problemas con toda probabilidad. Lógicamente, el burn-rate depende de múltiples variables y va a ser diferente para la mayoría de start-ups.
En APTKI Global Partners conocemos bien las alternativas de financiación, tanto públicas como privadas, y acompañamos a las empresas en la definición de sus estrategias de financiación, ayudándolas a gestionar las solicitudes.
Si queréis conocernos más, estaremos encantados de atenderos.
Teresa Torres, Associate Manager APTKI
Barcelona, septiembre 2019
